Tecnologias embarcadas de baixo custo podem auxiliar suas vendas de máquinas, saiba mais neste artigo que a Marpress preparou pra você!
A Marpress trabalha no setor de pesagem embarcada há mais de 30 anos e durante sua experiência no mercado já precisou lidar com os mais variados tipos de crise.
Mas, como um dos objetivos da empresa é oferecer soluções e estratégias de melhorias, compreende bem cada realidade e sabe como indicar as melhores alternativas.
Desde 2015 que o Brasil e todos os players do mercado de máquinas da linha amarela estão experimentando uma grande redução nas vendas. Sem dúvida o setor de pesagem embarcada vem precisando se readaptar.
Alguns expõem isso com mais naturalidade, outros evitam comentar. Se você é um vendedor neste mundo de vendas de máquinas, é bem provável que você não esteja batendo suas metas.
A redução de vendas é um índice importante, mas está longe de ser o único índice a ser avaliado. Nesse momento de “crise” não é apenas o volume de vendas que muda, o perfil da compra também muda e muito. A análise destas mudanças é fundamental para compreender como melhor atender ao mercado em tempos difíceis.
Na crise, procura-se fazer mais com menos
Manter uma alta eficiência significa fazer mais com menos. Significa retirar máquinas do processo e manter a mesma produção, ou adquirir com segurança o número mínimo de máquinas que irá atender um eventual aumento da produção atual.
2015 e 2016, anos exigentes
Desde 2015 que estamos observamos um aumento na procura dos acessórios de comunicação de dados para pesagem embarcada, e isso é algo sem precedentes.
Até ano passado, a comunicação de dados era uma ferramenta de rara utilização. As balanças embarcadas eram utilizadas maciçamente como uma ferramenta de uso apenas do operador.
Entretanto, o recente aumento na procura dos acessórios de comunicação de dados demonstra que desde 2015 os clientes estão indo mais além. Eles estão percebendo que com maior facilidade que é possível gerir a eficiência da operação das seguintes maneiras: por turno, por operador, por máquina, por material, por destino.
Estas funções de comunicação proporcionam a uma empresa que administra o trabalho de uma área de carregamento com pelo menos de dez máquinas, por exemplo, a usufruir de um sistema de automação que dispensa a contratação de gerente de operação, ou que eleva à qualidade e eficiência do trabalho do gerente através do controle das métricas coletadas pela balança embarcada.
Como utilizar esta percepção para vender mais máquinas?
A sua máquina pode ter a melhor transmissão do mercado, vir equipada com a melhor motorização, possuir uma ampla rede de assistência técnica, etc, etc. Mas se na operação:
- Não forem respeitados os horários do turno de trabalho
- Ocorrerem paradas não programadas
- O tempo ciclo de carga for elevado
- A máquina for submetida a sobrecargas, etc
Você concorda que a produção entregue não será a nominal prometida na venda?
Onde está a grande oportunidade?
As máquinas que estão em operações de carregamento, via de regra, não produzem o prometido nominal.
Uma gestão operacional do carregamento a partir de dados confiáveis e disponíveis em tempo real é muito rara. E, acredite, a falta desta gestão gera uma enorme ineficiência.
Imagine se o seu o cliente já tem uma frota de carregadeiras da marca “A” e agora ele procura você para avaliar a possibilidade de adquirir algumas máquinas da sua marca, “B”.
Porém, “B” tem reputação de ter menor preço e foi apenas por isso que ele lhe chamou. Por outro lado, “B” tem fama de ser uma marca com menor produtividade, então nessa situação você está inicia com uma certa desvantagem, além de talvez poder competir apenas por preço.
Aqui está o pulo do gato!
Observe se esse cliente utiliza pesagem embarcada. Se utilizar, verifique se há um sistema de aquisição de dados e se a operação é efetivamente gerida por este sistema.
Se não existir a pesagem embarcada, ou existir, mas os dados gerados pela balança não forem utilizados para gestão (o que é muito comum), existe uma grande chance de a operação atual ter um potencial de melhoria de 20 a 30%. Esse potencial existe não porque a máquina “A” seja ruim, a máquina não é o gargalo, o gargalo é a operação!
Nessa situação, se houver uma melhor gestão da operação, sua máquina “B” poderá produzir 20 a 30% acima do que esse cliente está habituado.
É importante ressaltar isso porque certamente porque a sua máquina de marca “B” muito provavelmente também não será o gargalo, o gargalo será a operação!
O modo de ampliar a produção é, você vendedor, agregar ao seu cliente um acessório que proporcione uma gestão de operação melhor do que a que ele tem hoje.
Esse acessório pode ser uma balança para pá carregadeira, que gera dados valiosos em tempo real, mas também pode ser um sistema de despacho online. Há vários recursos disponíveis.
Você pode “prometer” uma produção 20% maior com suas máquinas e pode provar que isso aconteceu. O modo de concretizar isso é:
- Inserir na oferta comercial dessa máquina a pesagem embarcada com sistema de aquisição de dados online.
- Capacitar-se para entender como esse recurso gera informações gerenciais para seu cliente.
- Incentivar seu cliente a fazer uso destas informações.
- Acompanhar os dados de performance e conscientizá-lo da melhoria da performance da operação que ele obteve com a sua máquina (e acessórios);
A partir da geração dos dados e da tomada de ações gerenciais baseadas neles, ele se conscientizará que você não apenas lhe vendeu uma máquina, mas foi além: aprimorou a gestão da operação.
E, além disso, claro, você provou que sua máquina pode entregar mais produção do que o concorrente.
Gostaria de tirar dúvidas e conhecer mais sobre as soluções e produtos da Marpress? Entre agora em contato com nossa empresa! Estamos localizados na Rua Barbosa Resende, 245 – Grajaú – Belo Horizonte / MG. Telefone 31 3314 3600.
